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用管理方案解决植物呵护问题

来源:辉丰股份    发布时间:2013-08-12    浏览次数:4529

    目前中国农药产品过剩严重,大量的产品怎么卖出去,如何全面提升企业在农民心目中的地位,是包括辉丰股份在内的企业所面临的一个严峻问题。
    辉丰股份走过了20多个春秋,特别是上市之后,公司扩大了品牌知名度,打开了融资渠道,但也面临很多挑战:如何提升管理水平?如何扩大公司产品在国内的市场份额?对于辉丰股份来说,现在的产品已经基本定型,那么营销就成了第一位的工作,营销渠道的建设和竞争问题,是公司要解决的重要问题。通过采访江苏辉丰农化股份有限公司的董事长仲汉根先生,我们看到中国农资的未来发展的趋势,现整理和大家分享。
抓渠道 争取把农民变成工人
    中国出口的原药量巨大,但世界农药市场上有多少中国品牌的产品在卖?也有很多企业在国外登记了自己的产品,却卖不出去,为什么?主要是因为营销渠道不给力。中国农药走出去,难度非常大。
    目前国内的企业都在给国外企业打工。因为国内公司都是赊销,国外公司则是现款交易,甚至先付款后发货。这些钱是谁的?我感觉是国内企业的钱。我们赊销给经销商,经销商把卖来的钱打给外国公司,反过来压制我们的市场。我们的企业举步维艰,资金压力之所以这么大,是因为我们没有长期的战略布局和思考。
    经过与国际农药巨头的合作和多年国内市场的探索,辉丰股份已经清楚地看到了自己与国际巨头的差距,认识到了渠道的重要性。辉丰在上市时募集资金中的一个重要投向就是完善网络建设,就是要在这种困难的情况下有所突破。经销商是公司产品到农民手中的必由之路,渠道的获利能力也比工厂强,渠道经销商对当地的人脉、网络、文化和习惯最为熟悉,但目前国内厂家都没有建立完善的渠道。辉丰股份通过募投项目的实施,将有望率先建立全国范围的网络渠道。
    我们现在提倡的连锁就是要把资源共享。农药连锁没有生命力,连锁必须是农资连锁。在农村市场上,除了生活资料,就是生产资料,生产资料的主体就是农资。做好农资连锁,我们认为有四点:一是简单化,这一点来自于麦当劳,麦当劳之所以用三流的员工做一流的企业,就是因为产品太简单了,只有几个产品,容易让员工和消费者理解。二是标准化,我们的经销商一定要研究当地作物的种植方案,用标准化的种植管理方案,就可以保证农产品的产量和质量的稳定,有利于食品安全和农产品品牌的建设,标准化是现代农业种植管理的方向。三是专业化,农资使用技术是非常有技术含量的,卖农资就是卖技术,卖农资就是卖服务。农资连锁的经营管理人员如果不懂专业,对老百姓的服务就不到位,老百姓就不重视。目前的农资销售不被消费者信任的现状,是因为不够专业。四是信息化,农资连锁要解决的是农资农技向下流,农副产品向上流的双向流通模式,彻底解决农民关心的问题。台湾兴农模式、台州农资模式是值得学习的,只有这样农资连锁才能做起来。
    搞农资的伟大使命就是把农民变成工人。把农民变成工人,就是用整套的方案来解决种植业问题,让他们只按标准化生产方案、流程做事,不要参与过多的决策。将来的合作社、大农场、一乡一品,都为我们展示出一个非常好的把农民变成工人的机会。辉丰股份会抓住这一即将到来的机会,借力渠道的建设,已经开始在方案上做文章,实现跨越式发展。
技术营销 打病虫害防治方案牌
    很多农药企业都在下面讲课,可是,老百姓认为讲课在更多层面上是“忽悠”,就是把药卖出去,而不管这个产品是否管用。老百姓看到企业来讲课,就会说“又有人来卖药了”。改变这种格局,就要把“卖农药就是卖技术”的思想贯彻下去。
    设想一下,如果我们有整套的水果植保技术和营养技术方案,同时也有优质果品的标准,我们具备把优质的水果卖到高端市场的能力,这时,我们就可以组织农民进行水果生产。如果他们不使用辉丰的技术,生产出来的水果我们不收购,这将会不会影响农民对技术的认可,对产品的依赖?辉丰股份正在水稻上践行这个思路,方案规定了在水稻苗期用什么药、什么肥、怎么做;灌浆期用什么药、什么肥、怎么做。把说给他听、做给他看、让他试试看作为辉丰销售员工的行动指南。
    通过实践,我们也终于明白了为什么国外企业叫作物科学公司,而我们都叫农药公司。公司的定位不一样,做法也就自然不同,农药公司就只是一家卖药的公司,不可能去关注作物从种到收的全部过程。因为我们的产品门类不够多,客户不可能只买我们的咪鲜胺,也不可能只买我们甲维盐(宝龙),他们需要的是一个解决方案。产品丰富了,才能支持组建技术方案,从而影响一个农场、一个区域的销售,而仅仅一个产品,客户是不会选择的。鉴于此,辉丰股份的管理层也达成了共识,未来也会组建自己的作物科学公司。
    可以预见,没有技术、没有服务能力的经销商,自然而然会被淘汰,未来两三年内中国的基层零售商将减少20%~30%。我们的企业如何在变革中找到一些机会,大有文章可做。方案式的营销,用整体的病虫害解决方案,可以让农药经销商变成技术人员,更受尊重。
十六字营销 特色经营之路
    在渠道建设上,辉丰股份将遵循“同一品牌、多网覆盖、差异经营、精耕细作”的理念,坚持走具有辉丰特色的经营之路:
    同一品牌。未来不管有多少家企业整合进辉丰股份,都将只有一个“辉丰”品牌,辉丰股份不搞多品牌经营。
    多网覆盖。一是未来将构建多个营销中心,分别负责区域市场的销售与管理,更好地掌握当地作物情况,服务农民,也就是本地化概念;二是将我们现有的产品和技术分别针对不同的经销商类型,做不同的方案组合,形成不同的网络系统,提高市场占有率。
    差异经营。通过资源整合,实现客户有差异、产品有差异、操作模式有差异、网络经营有差异,把差异化做成特色,最大程度地提高竞争力。
    精耕细作。辉丰股份目前在国内市场已占有一席之地,未来还需要进一步做深做透,真正把为农民的技术服务做到他们心里,让“农民、对照、放大”落到实处,提高辉丰品牌的知名度。
    随着农药行业的发展,农药上市公司之间竞争的格局已经形成,各级渠道商应该考虑多经销大公司的产品,因为这些产品的质量和供应有保障;销售管理过程有服务;企业发展有未来。面对未来,仲董事长充满信心地说:“辉丰股份将以兼容各种文化和不同个性的能力,凭借资本市场的优势,构建立体营销网络,推广产品、传播技术、服务农村、造福农民。实践辉丰股份为人类提供更多的食品、衣物和能源的企业使命。我们欢迎有志之士加盟辉丰,共创伟业!”